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??在剛剛過去的“五一”黃金周，珠海華發實業股份有限公司（以下簡稱“華發股份”，600325.SH）珠海大區達成了超100%的業績完成率。

??為了打破新房交易瓶頸，這家深耕珠海的千億房企今年嘗試了不少創新的營銷手段，“以舊換新”便是其中之一。與其他開發商將“賣舊”的期望寄托在中介機構身上不同，華發股份珠海大區從1月份便開始直接下場收購業主的二手房。

??“截至目前，已經成交了120套，還有200多套正在進行驗房、評估。”5月8日，華發股份相關人士對中國房地產報記者表示。

??作為地方的龍頭房企及國資企業，該公司希望接下來能跑通“以舊換新”的商業模式，發揮調節供需、穩定市場預期的作用。

??近期，華發股份已前往南京安居建設集團有限責任公司（以下簡稱“南京安居集團”）取經。據了解，南京安居集團啟動“以舊換新”試點工作不到10天，意向報名就超過3600組，繳納新房意向認籌金的客戶超過300組，各方反響熱烈。

??從代售到收購

??華發股份一開始也是參考同行們的主流做法，于2023年11月在大本營珠海推出“舊房換新”置換服務，包含免傭代售二手房源、置換租房補貼等內容，依托旗下的華發租售中心代售業主的二手房源。嘗試一個多月后，該公司發現僅憑自己的代理渠道，交易的促進效果不明顯。

??于是，他們開始尋找更具實操性、效率更高的方案。彼時，太倉市的“以舊換新”已經試行了幾個月時間。按照該市的方案，市屬國企將太倉市域范圍內滿足一定條件的舊房回收，老百姓可將賣掉的舊房置換國資企業推出的新房，經第三方評估后，用舊房價抵扣部分新房款。而國企回收的舊房，將作為保障房和人才公寓的房源。

??同為市屬國企，華發股份認為太倉市的先行先試對其具有參考意義。于是，今年1月5日，華發股份的珠海大區便開始嘗試用收購的方式推進“以舊換新”。凡是符合以下五個條件的均可參與此項活動：珠海市房齡在15年內的優質住宅；產權清晰、面積不限；新房總價30%≤舊房總價≤新房總價80%；房屋產權人只能為自然人；意向認購珠海華發全資開發的新房項目。

??在此基礎上，僅需按照客戶報名、選購新房、舊房評估、收購認購、手續辦結這五個步驟操作，就可完成舊房與新房的置換。

??據華發股份方面介紹，“以舊換新”覆蓋了珠海大區的7個全資在售項目，首批活動的截止日期為6月30日。目前，意向了解置換活動的客戶已超過2000批。

??困難也是有的，在對二手房的估值上，買賣雙方的預期存在一定的落差，不少業主希望獲得高于市場平均價的超額收益，收購方則要考慮交易及持有成本的問題。為了解決這個難點，5月1日，華發股份又推出“幫賣”模式，委托貝殼為意向客戶銷售二手房，并補貼客戶2個點的交易傭金。客戶可以將房子出售給華發股份，也可以選擇自己在市場上放盤銷售。

??設定樓齡在15年以內的門檻，則是考慮到房屋的流通性。目前，對于收購來的房源。華發股份的處理方式是委托給自己的長租公寓品牌——華發優生活進行運營。

??華發股份相關人士表示，“以舊換新”的出發點很樸素，就是希望能切實解決置換客戶資金不足的問題，面向的也是有真實置換需求的客戶。例如，一位客戶在珠海市區有一套兩房單位，家里有2個小孩，需要把父母從老家請過來幫忙，但是家里已經住不下，只能在小區里再租一套房給老人家住。這位客戶有迫切的換房需求，也看中了華發股份某項目一套109平方米的四房單位，但苦于二手房一直沒有賣出去，無法湊足資金。因此，他參加了“以舊換新”活動，整個置換過程只用了40天左右，而且在新房交付前，他還可以向華發優生活租回原來的住所，免去了搬家的麻煩。

??房屋銀行的功能

??按照目前的進度，華發股份首批收購的房源很可能會超過200套。接下來的問題是，首批活動結束后，“以舊換新”還要不要繼續做？怎么做？

??中指研究院的監測數據顯示，截至5月6日，全國已有超50城表態支持住房“以舊換新”，由開發商或國資平臺收購舊房的不在少數。對于這些城市的推進效果，華發股份的“以舊換新”團隊都很關注，也發現了對其頗具借鑒價值的成功案例。

??4月27日，南京安居集團啟動存量住房“以舊換新”試點工作，首批試點限額2000套。存量住房收購價格以評估價為依據，并直接轉為新建商品住房購房款使用。收購主體邀請換購人代表，共同遴選3家評估機構并取中間評估值為最終收購價格。

??根據公開資料，截至5月5日，微信小程序“寧換新”平臺登記意向報名3610組，初審符合條件2947組。在售項目現場累計來訪1705組，繳納新房意向認籌金客戶322組。在目前的市場環境中，這樣的成績令人矚目。

??業內人士總結了南京安居集團獲得成功的幾個要素，比如一開始就組建了2000套的資產池，具備一定的規模效應。抽取3家評估公司取中間價的評估機制可以很好解決業主預期與確保國有資產不流失之間的矛盾。最后，南京安居集團還承擔保障房建設和運營的任務，收購來的二手房未來有機會納入保障房體系，形成資產的良性循環。此外，南京安居集團也是一個市場化程度很高的開發商，在售新房6000套，“以舊換新”對其新房銷售有明顯促進，有助于提振城市信心。綜合來看，“以舊換新”最終可以發揮解決需求錯配、穩定城市樓價的作用。

??華發股份也想朝這個方向走。“我們有愿望、有能力來做這個事情。”上述人士表示。

??但“以舊換新”要實現規模化，還有不少難關要過，最核心的便是交易的稅費問題。一位專家表示，若企業的相關稅費能夠減免，那么“以舊換新”便能像房屋銀行一般，平價進、平價出，實現解決客戶資金難題、平抑房價的閉環。但這不是一家企業，或者某個管理部門能解決的問題，各地的做法也有差異。

??例如，海寧市鼓勵房企購買意向購房人的存量房，對房企購買存量房的，給予企業總購房款2％的財政補貼。鄭州市則要求稅務局落實好相關交易環節稅、費征免工作。而4月30日發布的《珠海市推動大規模設備更新和消費品以舊換新實施方案》并未提及商品房。