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??“不好意思，我有些分心了。”鄧宗（化名）有些抱歉地說道。

??鄧宗是一家房企區(qū)域總裁，在辦公室見到他時，正是北京集中供地首日，到了下午5時許，當(dāng)天的土拍已經(jīng)到了最后階段。他指著手機(jī)說，“估計十來分鐘就結(jié)束了。”這次他沒去現(xiàn)場，但在辦公室通過釘釘群時刻關(guān)注前方戰(zhàn)報。

??隨后，他有些認(rèn)命似的，“能拿就拿，拿不到也就這樣了。”放下了手機(jī)。但在交流中，他的目光又?jǐn)?shù)次被群里消息吸引過去。幾分鐘后，土拍落幕，那宗土地被一家頭部房企拿到。

??鄧宗并不否認(rèn)自己的焦慮。據(jù)他觀察，這次很多大房企都沒“吃飽”，未來5個月，土地市場會更加火熱。他自知現(xiàn)在不是拿地的好時候，“但能怎么辦？一等就是一年，數(shù)百人的團(tuán)隊，等不了。”

??“所以有些公司會高價拿地，即使沒有利潤，但有一塊地先把自己養(yǎng)活了，讓大家先忙活起來。”鄧宗說，“少占點股，幾家合作，控制一下風(fēng)險。”

??合作，是應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的一種方式。如果你有一塊錢，他有一塊錢，兩人一起干，規(guī)模就上一倍了。這種內(nèi)在的“邏輯”，對房企極具吸引力。

??自2015年以來，聯(lián)合拿地就漸成常態(tài)。今年“兩集中”供地格局下，聯(lián)合拿地再度成為被關(guān)注的焦點。盡管鄧宗認(rèn)為集中供地與聯(lián)合拿地并無關(guān)聯(lián)，但此輪集中拍地中，拿地聯(lián)合體確是一道不容忽視的風(fēng)景線。

??真假CP

??在行業(yè)調(diào)控和“三道紅線”基調(diào)下，房企的容錯空間變窄，聯(lián)合拿地已成常態(tài)，而集中供地政策的實施，更使得土地市場“抱團(tuán)”的場景一幕幕上演。

??據(jù)樂居財經(jīng)不完全統(tǒng)計，截至5月11日，在廣州、重慶、杭州、長春、無錫、北京、沈陽七城土拍中，由聯(lián)合體競得的地塊就有31宗，涉及金額共計881.06億元，“攜手”的歡呼聲此起彼伏。

??天南地北，每個城市都有不同的土拍姿態(tài)，房企“聯(lián)軍”的落地也有所選擇。

??比如，在山海關(guān)外的東北區(qū)域，沈陽、長春的土地競爭程度較為平緩，拿地的主體也多為單個房企。除了富源晟和、長春智教房地產(chǎn)聯(lián)手，以4.73億元底價拿下長春一宗宅地之外，聯(lián)合體的身影幾無出現(xiàn)。

??相比之下，北京、杭州、重慶、廣州等城市，則顯得熱鬧非凡。中鐵建、越秀、融創(chuàng)、融信、濱江等一系列熟悉的開發(fā)商名字，疊加成眼花繚亂的不同組合，穿梭于現(xiàn)場，不斷舉起“補倉”的牌子。

??以北京為例，該城市推出30宗地，競買主體中就包含了42組聯(lián)合體，它們報名參拍的次數(shù)達(dá)到87次，其中金地+華潤+保利的“鐵三角”組合，報名了21宗地。

??從聯(lián)合體的構(gòu)成看，一般分為兩種情況。一種是房企與房企一起拿地；另一種是房企與財團(tuán)一起拿地。財團(tuán)包含險資、銀行、不動產(chǎn)投資企業(yè)等。此次七城推地中，平安的身影就時有出現(xiàn)。

??不過，開發(fā)商之間的聯(lián)合才是最為常見的合作形態(tài)。

??融創(chuàng)是“聯(lián)合體”策略下，收獲頗豐的房企之一。集中供地的大門開啟之后，它既在廣州聯(lián)手廈門國貿(mào)，落子增城荔湖街，又在重慶聯(lián)合大發(fā)、象嶼、海倫堡、弘陽、中梁等，拿下多個組團(tuán)地塊。

??而后，它還進(jìn)京與石泰合作，競得衙門口棚戶區(qū)改造土地開發(fā)項目地塊。據(jù)樂居財經(jīng)統(tǒng)計，在七城供地中，融創(chuàng)攬下21宗地，總地價為384億元。其中，它與外界合力獲取的地塊就有7幅，拿地金額為146.17億，占比近4成。

??孫宏斌向來善于把握拿地的窗口期，在銷售負(fù)債比大于1的情況下，他往往不乏大手筆的投資。如今擴(kuò)大的合作面，更為其拓地提供了更大的便利。

??另一邊，戚金興與歐宗洪再次攜手，同樣深耕長三角的融信與濱江，在杭州土拍中，一起連下四堡七堡單元、蕭山區(qū)錢江文化單元、寧圍單元等四宗地塊，溢價率均達(dá)30%左右，單地塊最高價為80億元。

??而被稱為京城“土拍黑馬”的卓越集團(tuán)，則以187億總價，一舉吞下朝陽區(qū)小店村，豐臺區(qū)張郭莊村，以及昌平中關(guān)村生命科學(xué)園、馬連店的3幅涉宅地塊。這三幅地塊是它聯(lián)合中交、首開拿下的。

??凡此種種，不一而足。

??除此之外，也有不少聯(lián)合體不斷奔忙，卻未能落子，經(jīng)歷了競爭叢林中的失落。它們與順利落子的聯(lián)合體一起，構(gòu)成了集中供地背景下，熙熙攘攘的拿地人潮“畫像”。

??聯(lián)合體“畫像”

??久旱逢甘露。對開發(fā)商來說，用“高考”來形容首場集中拍地并不為過，地塊數(shù)量多、資金需求大，采取何種方式拿到優(yōu)質(zhì)地塊，成為面前最棘手的難題。聯(lián)合拿地，無疑是一種最省力的解題思路。

??在地價較高、寸土寸金的熱點城市，拿地資金動輒幾十上百億，100%權(quán)益拿地風(fēng)險系數(shù)較高。加之，集中供地對房企的現(xiàn)金流要求更加苛刻，報名地塊越多，競買保證金占用越多。

??顯然，抱團(tuán)拿地的方式更加溫和，不僅可以分?jǐn)偼恋爻杀荆稚⑼顿Y風(fēng)險，還能用更少資金撬動銷售規(guī)模及市場份額。

??正如Top30房企投拓部王凱（化名）所言，“競爭不如競合。與其大家爭來爭去，把地價抬高，最后面臨非常困難的銷售前景，不如大家聯(lián)合起來共同開發(fā)，不僅能控制成本，同時優(yōu)勢互補，在未來的去化壓力也會有所減緩。”

??對于新入城市或者較難進(jìn)入的網(wǎng)紅城市，選擇與熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅谋就练科螅蚺c財力雄厚的央企國企進(jìn)行合作，實現(xiàn)中小房企抱團(tuán)，往往是一種明智的選擇，能降低企業(yè)進(jìn)入門檻。

??比如，奧園5月進(jìn)入杭州市場，聯(lián)合本地房企華景川以25.97億元拿下杭州余杭地塊，樓面價11856元/平方米，溢價率27.49%。在這筆合作中，奧園具備品牌資源和資金優(yōu)勢，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)華景川具備地域優(yōu)勢、熟悉政策環(huán)境及政府關(guān)系，一舉兩得。

??一位頭部房企總裁向樂居財經(jīng)坦言，“三道紅線下，top30房企每個月需要向住建委等監(jiān)管機(jī)構(gòu)，提報三張表。對于它們而言，需要考慮到全年的拿地預(yù)算與節(jié)奏，具體到單一項目，成本與利潤的計算也更為嚴(yán)格，特別是在不熟悉的市場區(qū)域。”

??另一路徑選擇上，央企、國企也是最受合作伙伴歡迎的候選名單。它們?nèi)谫Y成本低、政商優(yōu)勢明顯，在拿地上能錦上添花。

??5月小長假后，南派房企北上進(jìn)京，它們大多采取“抱團(tuán)方式”。例如，首次入京的越秀以聯(lián)合體形式報名3宗地塊；建發(fā)報名3宗地塊中有兩宗聯(lián)合；華發(fā)一口氣報名7宗地塊，其中5宗聯(lián)合（聯(lián)合體拿地有所重疊，分別獨立計算）；卓越一次性報名11宗地，其中8宗聯(lián)合。

??最終，選擇與國企央企組團(tuán)的卓越、越秀，笑到了最后。其中，越秀+天恒45.7億元摘得北京懷柔劉各長村地塊；卓越則更為兇猛，以聯(lián)合體的形式連拿三宗地。

??既然要一起做生意，首先就要觀念一致，例如管理模式、品牌定位或者產(chǎn)品觀念相近，才能更好實現(xiàn)抱團(tuán)取暖的目的。倘若，一家高周轉(zhuǎn)房企和穩(wěn)健利潤型房企合作，自然過程中會出很多波折。

??在地產(chǎn)圈里，最鐵的CP組合非首開、保利、中海、金茂這四家莫屬，它們演繹了一出出央企與國企的強強聯(lián)合的盛況。其中，以往甚少和其他企業(yè)合作開發(fā)的中海，現(xiàn)如今也越來越頻繁選擇聯(lián)合開發(fā)的模式了。

??這四家“老搭檔們”，在規(guī)模和影響力上不相上下，且各有自己擅長的區(qū)域板塊。多年來，它們相互磨合、配合默契，感情不斷升溫，斬獲優(yōu)質(zhì)地塊的數(shù)量不斷增加。

??其中，5月8日，首開與保利、新航城聯(lián)合體14.58億摘大興榆垡鎮(zhèn)地塊。

??首開是北京國資企業(yè)，在項目報批、協(xié)調(diào)政府資源方面，以及融資及本地拿地方面具備天然優(yōu)勢，但在操盤和產(chǎn)品等方面存在些許 短板。與類似保利這種市場化高的房企合作，能夠提升項目品質(zhì)與產(chǎn)品溢價能力。

??競拍場上，沒有永遠(yuǎn)的戰(zhàn)友，隊友和對手隨時轉(zhuǎn)化。

??在北京其他地塊競拍中，保利則選擇與金地、華潤綁定。據(jù)悉，作為本次北京集中供地最積極的聯(lián)合體，保利+金地+華潤參與幾乎所有熱門地塊的爭奪，并于5月10日以50.94億元攜手拿下朝陽崔各莊地塊。

??尋找合作方，除了選擇本土實力房企、國企、央企，還有隱秘的資本方。此次，中冶置業(yè)北京兩宗地不簡單，馬甲50億助攻，“金主”中航信托浮出水面。

??門道里的門道

??有人戲稱，不少房企的投拓部門轉(zhuǎn)變了工作方向，以前是每天出門看地測算，現(xiàn)在是時刻研究、尋求談判合作。顯然，聯(lián)合拿地是一門學(xué)問，跟誰合作、如何合作，都有講究。

??業(yè)內(nèi)人士對樂居財經(jīng)表示，合作向來也講究“門當(dāng)戶對”。換言之，雙方的融資成本和企業(yè)的發(fā)展階段，要對得上。只有規(guī)模相當(dāng)、融資成本類似的企業(yè)，才能合拍。

??比如一方的資金成本是6％，另一方的資金成本在3%上下，那就比較難合作。因為資金成本低的一方不著急，可以等一等；成本高的則會比較急切，一慢一快之間，容易產(chǎn)生分歧。

??此外，如果一方想利用項目做高息融資，另一方不同意，而融資又必須以兩者共同的地產(chǎn)項目做抵押，矛盾之處隨即顯現(xiàn)了出來。

??遴選合作對象，是一個去蕪存菁的過程。

??一開始都是一大幫房企聚在一起，合作的房企數(shù)量增多，經(jīng)營效率降低，意見也很難統(tǒng)一。所以有些房企自然不愿意合作了，最后只剩下兩三個固定的合作者，形成常規(guī)組合。

??聯(lián)合買地是合作開發(fā)的前置模式，即合作各方事先確定合作意向，約定股權(quán)比例、條線分工、公司治理等條款，按照股權(quán)比例繳納保證金聯(lián)合競拍。

??在地塊競得后，按照聯(lián)合競買協(xié)議或合作備忘錄，深化股權(quán)合作開發(fā)協(xié)議。拿地之后，實操才是關(guān)鍵，所謂“行百里者半九十”，不無道理。

??若是開發(fā)商與財務(wù)投資者聯(lián)手，則合作脈絡(luò)較為清晰。財務(wù)投資方輸送資金與資源，獲取固定收益或是純股權(quán)投資；開發(fā)商則負(fù)責(zé)操盤建設(shè)、銷售。

??而假如是開發(fā)商之間的合作，其關(guān)注的細(xì)節(jié)則顯得更多，不確定性也更大。聯(lián)合競買的授權(quán)價格如何確定、超出授權(quán)價格后另一方如何退出、正式合作后經(jīng)營管理如何分工等，都是需要關(guān)注的問題。

??一般而言，地塊的所有權(quán)，歸屬于聯(lián)合體合資成立的項目公司，除非各方自行協(xié)定，單獨開發(fā)地塊的不同部分，否則業(yè)務(wù)交叉將會貫穿整個開發(fā)過程。

??天無二日，項目也無“二主”。在任何情況下，項目都只能選擇一方合并報表，非控制方只能分紅。若只求快速增長銷售規(guī)模，那并表與否可能不是很重要；但如果尋求對項目的話語權(quán)，則要爭取并表。

??實現(xiàn)并表的方式有多種，持股比例超過50%，一般就能將其納為子公司；持股比例小于50%時，通過協(xié)議擁有項目半數(shù)以上表決權(quán)、有權(quán)決定項目的財務(wù)和經(jīng)營政策、有權(quán)任免項目的董事會的多數(shù)成員等，也能實現(xiàn)并表。

??即使合作的細(xì)節(jié)進(jìn)行了較好的協(xié)調(diào)與實施，當(dāng)各方預(yù)判項目的利潤不如預(yù)期時，矛盾可能也會起于“蕭墻”之內(nèi)，導(dǎo)致有“退地”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

??比如2019年5月，金茂就掛牌轉(zhuǎn)讓了持有的北京“西派公館”項目34%股權(quán)，該項目原本是金茂、中鐵、路勁共同開發(fā)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)河西區(qū)X89R2地塊。

??而剛在京城兇猛拿地的卓越，也深陷“退地”傳聞，有消息稱“卓越除金盞地塊外，其余幾宗聯(lián)合拿的地都有可能退出。”不過，卓越對外回應(yīng)：“不存在退地情況，聯(lián)合拿地按協(xié)議推進(jìn)。”