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??8月7日，素有“防水茅”之稱的東方雨虹（002271.SZ）“合伙人”老林和工友們正在忙碌地上貨。2個小時后，一車彈性體改性瀝青防水卷材就整裝待發。習慣在微信上記下生意動態的他，順手發了一條朋友圈配文：“人民幣”。

??老林是成都本地人，做防水材料生意20多年，但其代理東方雨虹時間并不長，是從2020年開始。“東方雨虹無論多少量，都只能是合伙人。”一年能做到兩三百萬元體量的老林坦言，目前除代理東方雨虹外，還代理了北新蜀羊、天強等防水品牌。

??在地產下行，企業增速下滑、應收賬款高懸等隱患重重之下，東方雨虹一方面開始拉攏經銷商成為合伙人，另一面又拉員工持股高價接盤，但這些都不能解老板李衛國的“房”事之困。

??土拍“新面孔”節節失利

??8月2日，深圳土拍市場中，出現了一位“新面孔”，正是“防水一哥”東方雨虹。

??當天，這家防水企業與21家房企競拍深圳焦點地塊——寶安區A001-0212地塊，最終不敵中鐵置業，近兩月第七次土拍鎩羽而歸。

??今年以來，東方雨虹頻頻露面土地市場，在6月和7月連續報名了北京6宗地塊競拍，但均失利。

??針對多次參與北京土拍，東方雨虹證券部工作人員回應稱“沒有參與房地產開發的想法”。

??此次，東方雨虹參與的北京6起土拍起拍價合計212.05億元，僅保證金一項，便合計高達42.6億元。這對于截至6月30日經營性現金流為-39.43億元的防水企業來說，壓力不言而喻。

??“我不看他怎么說，而是看他怎么做。”一位熟悉東方雨虹的防水行業資深人士說，交上保證金40多億元來土拍市場僅僅是“打醬油”絕不是東方雨虹的作派。

??“態度大于實質行動，善于抓住關鍵機遇的李老板應該在下一盤更大的棋，在地產如此慘烈的環境下，通過積極露面土地市場向政府展示自己的實力，一是未來能在存量房市場有更大的談判籌碼；二是近水樓臺先得月，參與土拍第一時間就能鎖定’甲方’從對手變成盟友。”

??在過去的幾年中，東方雨虹大張旗鼓地擴張、搞工廠基地建設，一度被稱為走集成廠家的“典范”，領域涉及綠色建材、水性涂料、節能保溫材料、高分子卷材、特種砂漿等各個板塊，甚至搶建筑乳液的生意，連原材料也不放過。

??與其他只賣防水卷材的企業不同，東方雨虹不僅向下延伸產品品類；還向上做整合，爭取在建設項目中拿到更大話語權，早前和很多地方城投做了股權換市場的操作。但現在很多三四線城市城投債的窟窿已經堵不上了，這也是“防水茅”轉向新房業務的背后原因。

??然而，進入新房業務“掘金”并非易事。早在2020年8月，東方雨虹曾聯手中國奧園在廣州市增城區中新鎮拿下一宗宅地，總代價約8億元。但隨著奧園債務危機的爆發，雙方項目合作成立的廣州奧虹置業有限公司也被多次列為“被執行人”。

??被迫降低自身“含房量”

??一方面，進軍新房業務節節失利；另一方面，現有的工程市場房企項目壓力迎面撲來。

??去年，這位已隱退幕后的東方雨虹創始人“悲壯回歸”，試圖挽救東方雨虹于水火之中。面對業績壓力，李衛國坦言東方雨虹受房地產行業下行的沖擊，現在遇到了困難。

??作為諸多大型房企戰略供應商，東方雨虹也計提了不少壞賬，從2019年至今，累計約12.32億元。其中，僅恒大就3.53億元，華夏幸福6000萬元左右的壞賬等。

??今年上半年，東方雨虹直銷渠道收入占比已從2019年的70%降低到31.08%。中報交流紀要中顯示，直銷業務中大地產的集采業務約24億元，占比低于15%。

??為擺脫房地產客戶依賴，減緩房地產業務對企業的影響，東方雨虹發力工業建筑、能源建設、軌道交通、民生工程等非房領域，并繼續加大C端業務，減少對B端的依賴。

??這家防水企業的種種動作，只為降低自身“含房量”（涉房業務）。

??無奈船大難掉頭，這些動作足夠積極，但都還未能徹底扭轉不利局面。不管是B端還是C端，整個市場競爭愈發激烈，防水材料價格戰也是更加白熱化，直接導致企業毛利持續下滑。按渠道來看，東方雨虹直銷業務，今年上半年營收52.38億元，同比下降13.25%；毛利率為26.08%，同比下降2.29%。

??在競爭激烈、產能過剩的建筑防水圈，東方雨虹另辟蹊徑，在擴充自己的“朋友圈”，如戰略投資國內建筑設計院。

??值得注意的是，這家公司上半年投資936萬元，去年同期投資4.24億元，同比下滑97.79%。

??埋在百億應收賬款里的“雷”

??房地產不好過，與其相關的防水行業又怎么好過？最直接的體現就在應收賬款上。

??截至今年6月末，東方雨虹的“應收賬款和應收票據是”141.4億元，“其他應收款”是34.29億元，合計176億元。而年初應收賬款是113.9億元，應收票據是5.08億元，其他應收款是21.44億元，合計141.4億元。

??半年時間里，東方雨虹應收款項增加近35億元，增長約30%。而公司總資產比今年初減少了2.54%，錄得493億元，東方雨虹應收款項已經占到總資產的35.7%，成為公司最大的一塊資產。

??近年來，這家老牌防水企業應收賬款持續攀升，而危險往往就蘊含其中，未來存在因應收賬款發生壞賬影響公司經營業績的可能。

??當前，東方雨虹對應收賬款計提的壞賬裝備比例不到10%，整個上半年增加的壞賬準備約在3億元左右。

??單個大客戶來看，因公司認為有抵押資產，計提比例普遍不高，比如最大單一客戶應收賬款賬面余額是8.52億元，壞賬裝備僅有4885萬元，計提比例5.73%。而計提比例超過50%的單一客戶，應收賬款金額普遍不大，僅有幾千萬元。

??這一情況是東方雨虹前幾年計提政策的延續，比如2021年年報中，對恒大一筆3.53億元的應收賬款，計提比例僅有5.31%，公司的理由是“客戶已提供足額房產作為抵押，并完成抵押相應的法律手續，因此不需要全額計提”。

??理想很豐滿，但現實很骨感。恒大暴雷后，地產下游供應商基本很難要回應收賬款，因此保守壞賬計提策略背后也許就是“驚天雷”。

??應收賬款之巨，也許還與東方雨虹自2016年在工程渠道事業部試點的合伙人制度有關。

??在善于向外學習的李衛國的帶領下，這家防水企業的合伙人機制快速發展，至今發展出各類合伙人，包括資源合伙人、中小微合伙人、專業領域合伙人等，合伙人渠道銷售成為公司主要的銷售主體之一。老林就是其中一位代理商合伙人。

??一位東方雨虹前員工告訴記者：“從2016年至今，東方雨虹合伙人制一直在迭代，如有30萬元套餐、50萬元套餐，只要成為合伙人，可先拿貨去做項目，3~6個月分階段回款，年底必須清零，來年可以持續授信。”

??或許，這正是東方雨虹應收賬款如此之高的另一原因。

??這位昔日雨虹人坦言，應收賬款上百億元不是問題，有沒有能力控好風險并按時把錢要回來才是硬道理。