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??隨著代建賽道增量動能減弱，以不良資產為主的資本代建成為眾多頭部企業眼中“香餑餑”，并在“保交樓”下逐步衍生出紓困模式，幫助私募、AMC等機構處理不良項目。

??相比商業代建、政府代建，資本代建“入局”門檻更高，尤其是在低能級城市，受限于需求透支、價格透支等市場因素，難度更大。

??在存量時代，不良資產的破局中，做資本代建需要哪些能力？下沉市場的紓困代建又如何“解題”？

??01

??從與資本合作到紓困支持

??不良資產盤活范圍進一步擴展

??資本代建是在政府代建和商業代建逐步成熟的情況下，逐步衍生出的模式。

??此前，資本主要以債權的方式介入房地產，本質是金融機構作為中介向開發商提供貸款。這種模式容易招致嚴格的監管，所以信托公司開始布局股權投資平臺。與以貸款為主要形式的債權投資不同，股權投資的監管相對寬松。這種信托公司“以股代債”入局房地產，再尋找代建的模式實際就是“資本代建”。

??隨著房地產行業的持續下行，企業暴雷數量增多，與房地產有關的不良資產數量急劇攀升。盤活不良資產以及“保交樓”加速了資本代建、紓困代建的發展。

??趨勢上，通過資本代建盤活不良資產的模式在進一步擴展。

??在金融機構拿到土地控制權、尋找外部代建合作的背景下，“AMC+代建”已經成為地產紓困的主流模式。伴隨紓困需求增加，也驅動越來越多房企或代建平臺開與AMC機構展開合作，進行項目紓困或加速相關業務布局。

??此外，資本代建后續發展過程中，代建方開始為金融機構提供撮合服務，負責尋找標的項目，并整合外部資金。通常以資本方與代建方成立SPV公司（特殊投資有限合伙企業）的方式進行風險隔離，再對標的項目進行代建投資。

??資本代建發展至今，又出現專項紓困模式，幫助私募、AMC等投資機構處理不良項目。紓困項目需要債務重組、品牌煥新、供應鏈重整等服務內容，代建企業能夠良好地匹配這類業務需求，為金融機構、資產管理公司等提供專業開發及咨詢服務。

??范圍上，不僅僅是不良資產的盤活，也涉及到部分土地債務的紓困。在三四線甚至四五線城市，歷史遺留的不良資產以及“保交樓”紓困遠比一二線多，雖然項目介入層面的競爭度不及核心城市，但在最終兌現和銷售交付上難度并不小。

??02

??“入局”資本代建難度頗大

??紓困解題和專業解題能力最為核心

??相對于發展較早的政府代建和商業代建，目前入局資本代建的企業較少。目前來看，行業資本代建龍頭企業有綠城管理、金地集團，還有雅居樂、當代置業這些早前已經開展代建業務的房企，以及近年來快速發展的如旭輝建管、龍湖龍智造都均有涉足。由此可見，雖然資本代建是“香餑餑”，但也并非易事。

??在四五線等低能級城市落地資本代建就更為復雜，實操難度也更大，需要企業擁有綜合的解題能力。其中，最為核心的是紓困解題和專業解題兩大能力。

??紓困解題中，經營邏輯梳理、問題分析能力是核心。

??資本代建往往出現債權關系復雜、各方利益訴求較多、落地推進難的問題。而代建企業在其中的角色就是通過自身能力盤活資產并實現共贏。因此串聯各方的訴求、梳理并厘清經營邏輯非常重要。這既是敲門磚，也是推進保障。譬如大部分投資方訴求是能及時快速收回本金和利息，而在有國企、政府背景的紓困代建中，除了強調現金流用來償債，對于經營方面，底線堅持“少賺不虧”，更不能造成國有資產流失。這就需要代建企業分析問題，在產品定位、營銷策劃等方面進行綜合的解題，滿足多方訴求的同時，盡量讓項目能夠取得一定溢價或者良好的銷售。

??資本運作的能力則是紓困解題的前提。

??作為輕資產運營模式，代建輸出的是品牌和服務。在代建發展起步階段，以產品能力、品牌能力的競爭為主，但隨著競爭加劇、同質化嚴重的情況出現，不同模式下出現了不同的側重點。比如在不良資產盤活中，資本運作、資源整合所帶來的附加服務更為重要。項目方或地方政府需要代建企業能夠提供一定的資源或引入資方，在資金引入、完善股權分配的同時組建專業管理團隊，是對企業資源整合能力的考驗。

??有了紓困的解題能力，意味著企業已經有了入局資本代建的基礎。而地產專業解題能力則是進入資本代建尤其是在低能級資本代建“下棋”的核心。

??地產專業解題是開發適配能力體現。

??在低能級城市做資本代建與核心城市略有不同。高能級城市代建開發理念上是工程、定位、產品等要突出和領先，投入和產出的關系往往是高產出、高回報，也容易產生高溢價，能夠在同等情況快速去搶占市場。但在四五線城市，更注重開發適配性，強調的是一定程度的領先。四五線市場根基、客戶接受度、溢價能力遠不及核心城市，所以成本、投入要達到“剛剛好”狀態。換而言之，產品并不是直接搬用，定位也需要更貼近當地市場，需要團隊擁有強大的專業能力以及專業的平臺支持。

??另一方面是銷售解題能力，這在四五線資本代建中十分重要。

??受限于市場容量和飽和度，在四五線做代建，無論是資本代建還是商業代建，最終兌現都是取決客戶對于項目接受度。好的產品在低能級城市想要賣出溢價，同樣需要好的運營策略、營銷手段與之配合。資本代建中，委托方、項目方隨著行業變化要求也在不斷轉變，團隊的核心能力非常重要，需要對市場敏感度更要高，而簡單的降價促銷并不符合部分國資背景項目的代建策略，因此封閉市場中，想要完成投資方快速變現、保證現金流的訴求，銷售解題能力更為關鍵。

??03

??綠管資本代建能力相對突出

??以“大廠氣質”+“四五線特色”實現共贏

??正如上文所說，入局資本代建對于代建企業的綜合解題能力要求很高，想要滿足投資方訴求乃至最后實現項目溢價，需要企業在資本、服務、產品、銷售等方面多管齊下。

??以代建行業龍頭綠城管理在山東濱州的財金·桂語朝陽項目為例，項目位于華興機械廠舊址，華興機械廠為濱州老牌機械廠，由于債務糾紛問題破產，遺留問題10余年未得到解決，成為政府重點紓困項目之一。該項目最終成功引入浙商+綠城管理+中交建、中國二冶等央企建設單位共同開發建設，由綠城管理進行全過程代建。

??從項目獲取、到開工、直至銷售的過程中，項目團隊在溝通、資本、工程、策劃、產品等方面展示出了綠城管理在資本代建這一細分領域中的專業能力和優勢。

??首先，在項目“入局”階段，綠城管理與委托方成立了SPV公司，作為到代建方，綠管負責項目的代建管理、品牌輸出、資源整合包括金融撮合服務。通過一系列的資本運作，使得項目進程和進度得到保障并順利開工；

??其次，在紓困解題能力上，針對項目本身所處的市場情況與委托方訴求，即在有限容量市場中，博取最大化流量。在流量優先的訴求下，項目的解題思路一來是把握時機、提前開盤，二來是保持案場人氣活動，營造單盤熱銷氛圍。

??采取平衡偏流速型的定位，通過抓住市場主流、客群全覆蓋、強產品、搶首開的定位與經營策略拆解，以滿足回報要求。

??就紓困解題能力在具體案例表現而言，作為行業龍頭的綠城管理，品牌背書和資源背書無疑相當于行業內“大廠”。

??在地產專業解題能力上，尊重三四線地域屬性，一方面是在整體競爭策略上選擇差異化的競爭并保持一定程度的領先。在產品上和社區上，四五線城市具備一些“降維打擊”的機會，比如在功能規劃、景觀、會所、車庫、主入口等方面重點打造，一、二線標配的小區會所，在四五線縣城，仍是機會點。而四五線內生性市場的改善型需求比部分一二線還要明顯，因此產品配比上主打改善。此外，山東人對高門大戶的偏愛，所以小區大門成為產品設計的發力點，“規整入口+三進院設計”客戶滿意度、接受度均很高。

??另一方面，為完成委托方的流量訴求，獲取更大的市場份額，團隊在銷售層面采取了幾種策略：第一，在全維示范區工期較長的情況下，打造高品質城市展廳供營銷展示；第二，結合當地人土風情，舉辦多種“鄉土性”的營銷活動，保持市場熱度；第三，運用創新營銷方式，孵化桂語朝陽自媒體網紅IP，將直播及短視頻發布常態化，配合線下現金獎勵，形成項目視頻高曝光量，積極通過爆店碼、線上地推等形式挖掘客戶裂變，短時間內實現全城覆蓋，這與一二線城市的營銷打法截然不同。

??從結果來看，在市場容量有限的封閉市場內，綠管的桂語朝陽項目取得了不錯的銷售業績，也符合委托方、資本方對回現和清盤時間的進程要求。項目在2023年12月土地確權后，迅速開工。開工六個月后，在僅有城市展廳的情況下，采取提前開盤策略，最終項目6月15日首開，當日實現去化103套，首開目標完成率103%，截止目前，累計銷售額約4億元。

??總體來看，在代建賽道逐漸擁擠、競爭加劇的市場境地中，資本代建無疑是一條優質細分領域。但由于盤活不良資產對企業的綜合解題的能力要求較高，沒有紓困解題能力和地產專業解題能力的企業，很難在這一領域創造價值和實現共贏。

??從龍頭綠城管理的典型紓困案例來看，品牌、服務、產品等基本的代建能力不可或缺，尤其對于低能級城市的大體量項目而言，營銷、產品、成本控制、打造差異化的力非常重要；在此之外，還需要資本運作的背景和資源的加持，助力項目快速厘清歷史遺留問題，踏上重啟之路。