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??導語

??未來代建行業(yè)仍將會保持“強者恒強”、“特色為王”發(fā)展態(tài)勢，堅持“長期主義”和具備“核心競爭力”的企業(yè)，才能在“藍海變紅海”的代建賽道構筑護城河。

??◎  文 / 謝楊春 吳嘉茗

??研究視點

??2024年以來代建賽道在進駐企業(yè)逐步飽和后迎來增速放緩、競爭加劇、企業(yè)分化的新階段。此階段下，部分“后起之秀”加速拓展的同時，頭部企業(yè)格局愈發(fā)穩(wěn)定。以綠城管理、藍城集團、金地管理、潤地管理等起步較早、管理體系完善老牌代建企業(yè)始終保持在代建綜合能力的前沿。

??我們認為，面臨代建賽道一系列挑戰(zhàn)和問題之下，在行業(yè)“藍海”時期積累的優(yōu)勢和經驗，成為四家企業(yè)應對“紅海”的資本和底氣。

??四家企業(yè)深耕代建領域多年，作為先行者，具備突出的業(yè)務優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，并在不同的業(yè)務模式和細分領域中構建了獨特的核心競爭力，形成自身鮮明的標簽和市場認可度。

??本專題以2024年綜合能力TOP4企業(yè)綠城管理、藍城集團、金地管理、潤地管理為案例，聚焦在企業(yè)核心優(yōu)勢和競爭力，去探尋頭部企業(yè)的立身之道。

??01

??行業(yè)進入平穩(wěn)發(fā)展期

??頭部格局逐漸穩(wěn)定

??經過3年的快速、“野蠻”的擴張期，代建賽道在企業(yè)競相進駐并持續(xù)搶奪市場份額、競爭加劇之下，逐步走向平穩(wěn)分化與重新洗牌、出清的新階段。同時，頭部代建企業(yè)的格局也逐漸趨于穩(wěn)定，后發(fā)企業(yè)面臨的發(fā)展壓力持續(xù)增大。

??1、代建賽道增長動能放緩，入局企業(yè)數量“飽和”

??經過3年的快速、“野蠻”的擴張期，代建賽道在企業(yè)競相進駐并持續(xù)搶奪市場份額、競爭加劇之下，逐步走向平穩(wěn)分化與重新洗牌、出清的新階段。

??雖然2024年代建新拓規(guī)模再創(chuàng)新高，達到2.15億平方米，較2020年實現(xiàn)翻倍增長。但從增速來看，行業(yè)的增長趨勢和動能出現(xiàn)明顯放緩，2024年代建新拓規(guī)模同比增長13%，增速較2023年大幅下降14個百分點。進入2025年，競爭仍十分激烈，代建項目獲取難度不斷增加，一季度新拓代建規(guī)模同比僅增長5%。

??由此可見，代建行業(yè)已經逐步進入增速放緩的平穩(wěn)發(fā)展期。行業(yè)發(fā)展主要受到以下幾個方面的影響：

??第一，宏觀經濟環(huán)境未有顯著提升，市場信心與預期仍在緩慢修復。代建雖然是輸出品牌和服務的輕資產運營模式，整體風險較小，但樓市持續(xù)低迷令委托方開發(fā)意愿進一步降低，進而影響代建需求。

??第二，競爭加劇令代建企業(yè)拓展新項目的難度不斷加碼。截至2024年末，代建行業(yè)已吸引了超過100家房地產企業(yè)入局或承接代建業(yè)務，行業(yè)參與度顯著提升。

??第三，與代建相關政策利好兌現(xiàn)后迎來短期不確定性。土地成交持續(xù)筑底、土地回購等政策影響下，城投拿地規(guī)模減少、且開工意愿進一步降低；“以購代建”政策導致短期內代建保障房持續(xù)承壓；資本代建中的紓困代建進程逐步放緩，前兩年的房企暴雷潮過去后，市場紓困代建需求也大幅減少。

??2、競爭愈發(fā)激烈，但頭部格局逐漸穩(wěn)定（略）

??02

??代建仍面臨多方挑戰(zhàn)

??綁定委托方至關重要(略）

??在增速放緩的當下，代建行業(yè)正面臨來自外部和內部的多重挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)互相交織、互相影響，共同構成了阻礙代建企業(yè)發(fā)展的復雜局面。其中，最主要的挑戰(zhàn)是代建企業(yè)在高質量發(fā)展與價格競爭之間的矛盾，其次是代建項目的超額收益承諾與利潤空間收窄之間的矛盾，最后，輕資產模式下信任危機、代建企業(yè)規(guī)模與利潤的動態(tài)博弈同樣不容忽視。

??站在委托方角度來看，選擇代建企業(yè)的邏輯已從“單服務采購”升級為“戰(zhàn)略生態(tài)共建”。規(guī)模優(yōu)勢不再是委托方選擇代建企業(yè)的唯一標準，而具備長期主義思維、風險共擔能力、資源整合能力、能夠創(chuàng)造超額收益的代建方，會成為委托方的首選。

??1、快速發(fā)展后風險顯現(xiàn)，面臨量價失衡、信任危機等挑戰(zhàn)（略）

??2、委托方選擇愈發(fā)廣泛，關注價值共創(chuàng)與長期合作（略）

??03

??以服務與專業(yè)能力錨定委托方

??頭部企業(yè)各具優(yōu)勢

??代建賽道面臨一系列挑戰(zhàn)和問題之下，在行業(yè)“藍海”時期積累的優(yōu)勢和經驗，成為綠城管理、藍城集團、金地管理、潤地管理應對“紅海”的資本和底氣。

??四家企業(yè)深耕代建領域多年，作為先行者，具備突出的業(yè)務優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，并在不同的業(yè)務模式和細分領域中構建了獨特的核心競爭力，形成自身鮮明的標簽和市場認可度。

??本章以2024年綜合能力TOP4企業(yè)綠城管理、藍城集團、金地管理、潤地管理為案例，聚焦在企業(yè)核心優(yōu)勢和競爭力，去探尋頭部企業(yè)的破局之道。

??1、綠城管理：規(guī)模領跑，標準化體系支撐產品口碑和品牌溢價雙強

??作為綠城品牌和代建管理模式輸出的主體，綠城管理憑借先發(fā)優(yōu)勢率先達到了較大的代建規(guī)模、形成規(guī)模效應，又在專業(yè)化服務、品牌運營、生態(tài)協(xié)同等軟實力的加持之下保持了行業(yè)領導者的穩(wěn)固地位。

??1.1、規(guī)模斷層領先，以“示范效應”增加委托方粘性（略）

??1.2、一二線建面占比超過七成，抗風險能力、溢價價能力強

??從布局上看，綠城管理的項目分布具備較強的抗風險能力和溢價能力。截至2024年末，位于一二線城市建面占總建筑面積的44.0%，四大核心城市圈（長三角經濟圈、珠三角經濟圈、環(huán)渤海經濟圈及成渝城市群）占比76.6%。兩者的占比均較2023年末有所上漲。

??從項目來源的角度看，2024年末，綠城管理合約總建面中，毛利更高的商業(yè)代建占比達76.19%，建筑面積為95.7百萬平方米。商業(yè)代建項目具有高毛利的特性，能夠為公司帶來更高額的收益，同時能更加有力地保障整體業(yè)績的穩(wěn)健兌現(xiàn)。

??1.3、以管理創(chuàng)造價值，專業(yè)能力突出、資源整合力強（略）

??2、藍城集團：生態(tài)賦能，已在細分領域建立較大優(yōu)勢

??藍城集團的前身介入代建領域最早可以追溯到2005年，最初以保障房、安置房代建起家，2014年正式更名為藍城集團后，藍城在保障房代建和商品房代建兩個主要業(yè)務均穩(wěn)步增長。在代建頭部企業(yè)中，藍城集團特色和競爭力獨樹一幟，與其他頭部企業(yè)形成一定差異化競爭。

??在戰(zhàn)略上，藍城集團從開發(fā)端向生活服務端延伸，轉型為美好生活綜合服務商，核心是藍城集團在細分領域建立了巨大優(yōu)勢，尤其是在保障房代建以及政府公建“代建+運營”方面，依靠產品和品牌賦能，形成了自身獨特的標簽，并得到了市場和委托方的認可。

??在戰(zhàn)略轉型過程中，藍城集團代建規(guī)模同樣處于行業(yè)領先地位。一方面體現(xiàn)了企業(yè)在代建領域的經驗及市場認可度，另一方面規(guī)模為未來業(yè)績增長提供有效支撐。

??截至2024年12月31日，藍城集團累計簽約代建項目總建筑面積突破1.36億方，已進駐中國27個省及直轄市、146個地級市，操盤項目690個，布局范圍廣闊。2024年全年藍城集團共新增80個代建項目，商業(yè)代建48個，政府代建32個，業(yè)務發(fā)展均衡，新增簽約總建筑面積1570.19萬方，維持行業(yè)前三位置，占行業(yè)新增規(guī)模的7.3%。

??此外，藍城集團在戰(zhàn)略簽約上合縱連橫，強調長期主義。僅2024年藍城集團就與超過10個合作方簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括重慶城投集團、昆明交投集團、淮安國聯(lián)集團等地方平臺公司。

??2.1、以高品質代建保障房，標準化體系穩(wěn)固政企長期合作

??2005年，藍城集團首次介入杭州城中村改造，以商品房標準建造了彭埠云河家園，正式開啟了以保障房代建的輕資產之路。

??在代建保障房過程中，藍城集團構建了自身獨有的保障房標準化體系，提高代建保障房品質、效率的同時，以更加透明、公開的方式與政府類委托方形成互相信任。

??迄今為止，藍城集團代建的保障房已實現(xiàn)四次迭代升級，從第一代“以居住為主要目的”的居住保障，到第二代“從教育、養(yǎng)老、社交、文化、健康、物業(yè)管理等多方面”切入的生活保障，再到第三代“運用特色小鎮(zhèn)建設思路進行安置區(qū)建設”的產業(yè)保障，直至從2017年開始的“逐步傾向對文化挖掘與保護”的文化保障。

??代建保障房一直是藍城集團深耕領域，藍城集團專注于代建安置房、人才房、經適房、公租房等各種類型的保障房，形成以“品牌+規(guī)模+產品+口碑”為四大支撐的業(yè)務“護城河”，并在用戶市場、委托方兩方面均獲得了較高的認可度。從2024年藍城集團參與浙江省保障性住房建設標準修訂也可見一斑。

??大幅提升保障房項目品質，以商品房標準將保障房項目做到極致，并長期保持較好的口碑，這是政府愿意選擇藍城集團代建保障房的重要原因之一。市場原本對于保障房項目的認知相對初級，一般來說保障房的品質不如商品房項目，但藍城集團代建的保障房項目并不會因為保障房而“品質降級”，而是著力打造高品質保障房。

??能夠做到高品質保障房，一方面是基于藍城多維的產品體系，保障其代建保障房的品質；另一方面是通過精細化標準化管控，確保方案的完整性和領先性，使項目的品質達到行業(yè)內的“第一品級”，并保障各項經營目標的達成。

??值得注意的是，雖然短期內推行的“以購代建”政策會導致代建保障房需求下降，但長遠來看，在“市場+保障”雙軌制下，保障房、城市更新等領域的代建空間仍然巨大，在已有高品質保障房代建口碑的基礎上，我們認為藍城集團依然會是多數地方政府合作伙伴的首選。

??此外，藍城集團以“代建+運營”的全新模式打造城市文旅典范。從2018年杭州龍塢茶鎮(zhèn)·九街正式開街，到2021年余姚陽明古鎮(zhèn)·府前路歷史文化街區(qū)全面開放，再到2023年上虞江南里·里直街道吉時開街，依托因地制宜的文化挖掘和創(chuàng)新實踐，藍城集團建立了“共管自治”機制與高效管理模式，打造集商業(yè)、休閑、居住于一體的復合業(yè)態(tài)運營體系，形成“一城一品”開發(fā)范式，推動城市文化復興與公共空間價值重塑，并與地方政府建立長期合作關系。

??2.2、生態(tài)賦能打造差異化戰(zhàn)略，多元產業(yè)協(xié)同驅動“美好生活服務”（略）

??3、金地管理：管理驅動，服務口碑與體系建設優(yōu)勢突出

??自布局代建領域以來，金地管理已積累了近二十年的豐富經驗，深耕代建行業(yè)多年，形成了成熟的項目管理體系、廣泛的上下游資源網絡、龐大的客戶基礎、卓越的市場口碑以及專業(yè)的人才梯隊。

??我們認為金地管理業(yè)務規(guī)模持續(xù)穩(wěn)健擴張基于三個方面支撐和協(xié)同發(fā)展：

??第一，全業(yè)態(tài)覆蓋與“代建+”創(chuàng)新。2024年累計簽約管理面積以商住為主（68%）、商辦（12%）及公建（20%）為輔，并拓展代運營、咨詢、存量更新等多元賽道，挖掘存量與增量需求。

??第二，高質量客戶結構，推動業(yè)務健康發(fā)展。2024年客戶占比中，政府/國企城投占比72%，中小房企（14%）、資方（9%）、產業(yè)客戶（4%）協(xié)同發(fā)展，客戶類型豐富助力業(yè)務縱深拓展。

??第三，精準布局驅動效能。金地管理已在全國60+城市布局，簽約管理面積3831萬平方米、同比+33%，且戰(zhàn)略聚焦高能級城市群與一二線核心區(qū)，提升了盈利能力與抗風險韌性。

??3.1、“兩高一低”服務口碑領跑行業(yè)，夯實長期可持續(xù)發(fā)展根基（略）

??3.2、以全價值鏈管理流程創(chuàng)造價值，“代建三力”助力企業(yè)穿越周期（略）

??4、潤地管理：政企協(xié)同，公建領域構建差異化壁壘 

??潤地管理作為華潤置地旗下的代建業(yè)務平臺，近年來持續(xù)深耕“6+2”多元賽道，構建出以政府類訂單為主全業(yè)態(tài)布局，并在代建領域表現(xiàn)亮眼。尤其在政府代建領域占據領先地位。 

??截止至2024年，華潤城市代建業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)額11.8億元，累計在管面積達7607萬平方米，同比增長19%，穩(wěn)居行業(yè)前列。2024年新增政府代建面積1016萬平方米，持續(xù)保持領先優(yōu)勢，夯實政府公建領域護城河。 

??與其他頭部企業(yè)相比，潤地管理代建業(yè)務同樣起步較早，且依靠華潤置地的央企資源，在項目獲取、資金支持、政策對接等方面的顯著優(yōu)勢。正是憑借其獨特的競爭優(yōu)勢和差異化戰(zhàn)略定位，潤地管理才能夠成功在激烈的市場競爭中脫穎而出。 

??值得注意的是，聚焦政府代建、公建領域雖然穩(wěn)定且抗風險能力高，但也在一定程度上成為其規(guī)模突破“瓶頸”。相較而言，政府代建的周期波動較為平穩(wěn)，增長穩(wěn)定，但同樣面臨著政策風險，諸如在“以購代建”之下短期保障房代建將持續(xù)承壓。此外，商業(yè)代建雖受市場影響大，但利潤、收入均相對可觀。盡管潤地管理持續(xù)深耕“6+2”布局，但與其他新入局的企業(yè)相比，住宅、商辦兩個領域市場發(fā)展相對落后，占有率仍有待提升。 

??4.1、深耕差異化賽道，以深度專業(yè)化構建政府代建領域壁壘 

??與其他以商業(yè)代建為主、政府代建為輔的代建企業(yè)不同，潤地管理發(fā)展過程中深耕差異化賽道，將政府公建領域作為自身發(fā)展的核心方向，自2008年華潤置地獲深圳南山區(qū)政府委托建設深圳灣體育中心開始，潤地管理就開始在政府公建領域持續(xù)發(fā)力，逐步積累了豐富的項目經驗。 

??實際上，隨著代建業(yè)務快速發(fā)展，潤地管理也不斷深化布局，夯實“6+2”多元業(yè)務。目前其業(yè)務涵蓋文體場館、保障房、學校、醫(yī)院、產業(yè)園區(qū)、城市更新等六大政府代建賽道，牢牢鎖定政府代建核心“戰(zhàn)場”同時，積極布局商辦代建和住宅代建兩大市場化賽道。 

??這種差異化的戰(zhàn)略選擇使?jié)櫟毓芾砟軌蚺c政府需求形成深度綁定。特別是在文體場館等大型公共建設項目上，潤地管理已展現(xiàn)出相當程度的不可替代性，牢牢穩(wěn)居政府代建細分領域的龍頭地位。相比于以住宅代建見長的綠城管理、藍城集團等企業(yè)，潤地管理在公共建筑和產業(yè)園區(qū)代建領域具有明顯優(yōu)勢，這使其在多元化代建市場中形成了獨特的競爭力。目前已完成和在建的代表性項目包括深圳灣體育中心、成都東安湖體育公園"一場三館"、廈門海峽國際會展中心等。文體場館代建是潤地管理的特色賽道，也是其在政府代建領域的核心競爭力之一。 

??選擇政府代建作為代建領域的“切口”，我們認為與其央企背景與多元資源優(yōu)勢密不可分。作為央企華潤集團旗下企業(yè)，潤地管理擁有顯著的背景資源優(yōu)勢，這在政府代建領域尤為重要。在公建代建過程中，政府選擇代建方會綜合考慮其資信水平、專業(yè)能力、廉政風險管理、項目管理水平、成本控制能力以及溝通協(xié)調能力等多個方面，以確保項目的順利實施和高效管理。 

??對于潤地管理而言，一方面是政府信任優(yōu)勢。央企背景使得其在公共項目招標過程中，即項目獲取階段就建立競爭優(yōu)勢。另一方面，則是資金實力的優(yōu)勢。在一些需要前期投入較大的項目中，潤地管理能夠通過集團財務支持，提供更具競爭力的項目方案，增強項目獲取能力。

??此外，多元業(yè)務協(xié)同優(yōu)勢是潤地管理在政府代建過程中核心優(yōu)勢。華潤集團在地產、醫(yī)療、教育、商業(yè)、能源等領域的多元布局，為潤地管理提供了豐富的業(yè)務協(xié)同資源。例如，在醫(yī)院代建項目中，可以借助華潤醫(yī)療的專業(yè)知識；在商業(yè)項目代建中，可以引入華潤萬家等商業(yè)資源；在產業(yè)園區(qū)代建中，可以協(xié)同華潤創(chuàng)業(yè)等產業(yè)資源，實現(xiàn)項目價值最大化。 

??值得一提的是，在政府代建項目經驗積累過程中，潤地管理成功打造了諸多分向領域“專家”形象，這也是其市場競爭的核心基礎。

??比如文體場館代建，形成了從國家級到區(qū)級的三級場館建設標準和能力體系。目前在管項目已經達到17個，大型體育場管項目數量排名行業(yè)第一。 

??在保障性住房建設領域，潤地管理已形成標準化、產業(yè)化的建設模式，通過“建設運營收益分成”等合作模式，將保障房建設與商業(yè)配套運營結合，如北京大興機場安置房項目實現(xiàn)長期收益。這一點從2025年一季度，潤地管理成功中標廣州市番禺區(qū)新造二期等7個保障性住房項目也可見市場和政府對企業(yè)認可度。另外，根據年報數據顯示，截至2024年底，華潤置地承建保障性住房施工面積 1915 萬平方米，管理租賃住房5.6萬間。 

??4.2、政企協(xié)同、深度綁定，以“全周期生態(tài)”融合代建與片區(qū)綜合開發(fā)（略）

??04

??長期主義是發(fā)展基石

??以專業(yè)化分工實現(xiàn)多方共贏

??在房地產行業(yè)整體向下的艱難周期中，代建作為轉型為輕資產模式的典型業(yè)務，擁有更強的逆周期效應，成為諸多企業(yè)求生存的重要方式。在經歷了2021年至2023年的高速增長后，2024年代建行業(yè)在企業(yè)競相入局后走入了規(guī)模增速放緩、企業(yè)格局分化的新階段。

??1、代建市場"藍海"變"紅海"，逐步從單一賽道轉向多元化布局（略）

??2、以專業(yè)及服務創(chuàng)造價值、構建核心競爭力，企業(yè)應追求長期主義

??在新階段，行業(yè)和企業(yè)面臨諸多問題，諸如“如何避免過度擴張，保持高質量發(fā)展”、“利潤趨薄之下，怎么與委托方實現(xiàn)共贏”、“作為乙方，如何與委托方建立長期信任形成長期伙伴關系”等。

??如何破局？以頭部企業(yè)經驗來看，第一，構建核心競爭力，探索細分領域打造護城河；第二，滿足客戶多元需求，拓展增量空間，尋找多元化復合模式；第三，通過服務為委托方打造長期穩(wěn)定合作，創(chuàng)造超額收益。

??當前，委托方需求正從“快速變現(xiàn)”轉向全周期價值共創(chuàng)。代建企業(yè)也需以“長期伙伴”角色深度綁定客戶訴求，通過品牌、服務、經營、產品等一些列綜合能力的修煉與打造，確保項目從開發(fā)到運營的全鏈條價值兌現(xiàn)，而非單純追求規(guī)模擴張。

??總體而言，不唯規(guī)模論，以專業(yè)及服務創(chuàng)造價值、構建核心競爭力是代建“紅海”中企業(yè)應具備的能力，也是評價和衡量代建企業(yè)重要的指標與標準。競爭加劇之下，企業(yè)需要以綜合的解題能力為委托方提供更優(yōu)質服務，同時依靠核心競爭力實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展上“攻守兼?zhèn)洹薄?/p>

??以此來看，未來代建行業(yè)仍將會保持“強者恒強”、“特色為王”發(fā)展態(tài)勢，如綠城管理、藍城集團、金地管理、潤地管理這類堅持“長期主義”和具備“核心競爭力”企業(yè)，才能在“藍海變紅海”的代建賽道構筑護城河。能夠在行業(yè)周期波動中錨定價值標桿，與委托方形成深度協(xié)同，最終實現(xiàn)存量優(yōu)化與增量突破的雙重價值最大化。

??此外，代建行業(yè)并非“零和博弈”，而是通過專業(yè)化分工實現(xiàn)多方共贏。惡性競爭與無序擴張將透支行業(yè)信用，需要頭部企業(yè)牽頭建立標準化服務框架，推動行業(yè)從“價格戰(zhàn)”轉向“價值戰(zhàn)”，形成良性競合生態(tài)，推動從“規(guī)模擴張”邁向高質量發(fā)展，實現(xiàn)健康發(fā)展。